Чорна п'ятниця: як підготувати магазин до великих продажів

Чорна п'ятниця створює для магазину підвищене навантаження на склад, касу, продавців, сайт, оплату та доставку. Якщо умови акції налаштовані заздалегідь, магазин може швидко обслуговувати покупців, контролювати залишки й оцінювати реальний прибуток від розпродажу.

Підготовку варто починати з товарів і цифр. Після цього визначають знижки, перевіряють технічну частину, готують персонал та узгоджують роботу офлайн- і онлайн-каналів.

Визначте, навіщо магазину Чорна п'ятниця

Перед вибором товарів і розміру знижки визначте конкретну мету акції. Вона впливатиме на асортимент, ціни та спосіб оцінки результату.

Магазин може планувати:

збільшити кількість продажів;
збільшити середню суму покупки;
продати сезонні залишки;
скоротити запаси товарів із низькою оборотністю;
залучити нових покупців;
повернути постійних клієнтів;
збільшити продажі певної категорії або бренду.

Для кожної мети потрібні свої товари та умови. Наприклад, для розпродажу залишків можна встановити більшу знижку на окремі позиції. Для збільшення середньої покупки підійдуть комплекти або знижка при купівлі кількох товарів.

Проаналізуйте продажі до закупівлі товару

Закуповувати додатковий товар лише тому, що наближається великий розпродаж, ризиковано. Спочатку перевірте історію продажів.

Розділіть асортимент щонайменше на три групи:

товари зі стабільним попитом — позиції, які регулярно продаються і можуть потребувати додаткового запасу;
товари з помірним попитом — для них варто обережно планувати додаткову закупівлю;
товари з низькою оборотністю — їх можна включити до розпродажу для скорочення залишків.

Окремо перевірте товари, які добре продавалися під час попередніх акцій. Звичайні продажі та продажі зі знижкою можуть відрізнятися, тому прогноз краще будувати на кількох показниках.

У програмі обліку Торгсофт можна аналізувати реалізацію товарів, залишки, собівартість і прибутковість. Це допомагає вибирати товари для акції за фактичними даними магазину.

Перевірте фактичні залишки

До початку акції потрібно знати, скільки товару магазин справді може продати. Помилка в залишках під час великої кількості замовлень призводить до скасувань, замін і додаткової роботи персоналу.

Перед розпродажем:

перевірте товари з нульовими та від'ємними залишками;
звірте фактичну кількість ключових товарів із даними програми;
перевірте резерви та вже оформлені замовлення;
нанесіть відсутні штрихкоди й замініть пошкоджені етикетки;
перевірте залишки товарів, які рекламуватимуться найбільше;
за потреби проведіть інвентаризацію.

У Торгсофт у розділі Склад → Стан складу можна переглядати кількість товару, ціну продажу, собівартість та товари, які закінчуються. Це дає змогу підготувати склад до акції до запуску реклами.

Не встановлюйте однакову знижку на весь асортимент

Розмір знижки потрібно визначати з урахуванням собівартості, поточної ціни, оборотності та мети продажу конкретного товару.

Для популярних позицій може бути достатньо невеликої знижки. Для товарів із надлишковим запасом можна встановити більшу. Частину асортименту доцільно залишити за звичайною ціною.

Перед затвердженням акції розрахуйте економіку кожної основної групи товарів:

Очікуваний результат з одиниці = ціна зі знижкою − собівартість − змінні витрати на продаж.

До змінних витрат можуть входити комісії за приймання оплати, маркетплейс, пакування, доставка за рахунок магазину та інші витрати, які виникають через конкретне замовлення.

Високий виторг сам по собі не показує результат акції. Магазин може продати більше товару й отримати невеликий прибуток через надмірну знижку.

Використовуйте зрозумілі умови акції

Покупець має швидко зрозуміти ціну та умови її отримання. Для персоналу правила також повинні бути однозначними.

Для Чорної п'ятниці можна використовувати:

знижку на конкретний товар або категорію;
різні знижки для різних груп товарів;
комплект товарів за спеціальною ціною;
знижку залежно від кількості товарів;
порогову умову — наприклад, спеціальні умови при покупці на визначену суму;
окремі пропозиції для постійних клієнтів.

Якщо одночасно працюють товарні, клієнтські, накопичувальні та інші знижки, заздалегідь перевірте порядок їх застосування. Продавець повинен бачити кінцеву ціну в програмі, а покупець — розуміти її до оплати.

Перевірте ціни до запуску реклами

Ціна на рекламному банері, ціннику, сайті та касі повинна відповідати умовам акції. Перед стартом зробіть тестові продажі основних акційних товарів.

Перевірте:

початкову ціну;
відсоток або суму знижки;
кінцеву ціну;
товари, на які знижка поширюється;
винятки з акції;
сумісність кількох видів знижок;
правильність ціни в чеку;
відображення акційної ціни в інтернет-магазині.

Не створюйте штучну початкову ціну перед розпродажем. Покупцю потрібно показувати реальні та зрозумілі умови покупки.

Синхронізуйте магазин, сайт і маркетплейси

Якщо товар продається одночасно в магазині, інтернет-магазині та на маркетплейсах, потрібно контролювати єдині залишки й актуальні ціни.

Під час активного розпродажу один товар можуть майже одночасно купувати через кілька каналів. Без синхронізації магазин ризикує отримати замовлення на позицію, якої вже немає.

До початку акції перевірте:

передачу залишків;
передачу роздрібної та акційної ціни;
появу нових замовлень у системі;
правила резервування товару;
оновлення інформації після продажу та повернення.

При синхронізації Торгсофт з інтернет-магазином можна передавати кількість товару, роздрібну ціну та ціну зі знижкою. Це допомагає підтримувати однакові дані в обліковій системі та онлайн-каталозі.

Перевірте касу та оплату

На касі в період великої кількості продажів зайва ручна операція збільшує час обслуговування. Тому обладнання та основні сценарії продажу потрібно перевірити до початку акції.

Зробіть кілька тестових продажів і перевірте:

сканери штрихкодів;
принтери чеків і етикеток;
банківський термінал;
ПРРО або інший фіскальний сценарій, який використовує магазин;
повернення товару;
скасування помилкової операції;
різні способи оплати;
застосування акційної ціни.

Підготуйте запас витратних матеріалів: чекову стрічку, етикетки, пакування та інші матеріали, які активно використовуються під час продажу.

Для обладнання, мережі та робочих комп'ютерів варто мати зрозумілий порядок дій на випадок технічної проблеми. Персонал повинен знати, кому повідомляти про збій і як продовжувати роботу за передбаченим для магазину сценарієм.

Перевірте інтернет-магазин на телефоні

Для інтернет-магазину потрібно перевірити весь шлях покупця: від відкриття сторінки товару до підтвердження оплати.

До початку акції перевірте:

швидкість завантаження основних сторінок;
роботу сайту на смартфоні;
пошук і фільтри;
наявність товару;
акційну ціну;
додавання товару до кошика;
промокоди, якщо вони використовуються;
оформлення замовлення;
способи оплати;
вартість і способи доставки;
повідомлення після оформлення замовлення.

Тестове замовлення потрібно пройти самостійно. Так можна знайти помилки, які покупець побачить під час реального оформлення.

Перед великим розпродажем також небажано без потреби змінювати структуру сайту, систему оплати або підключати нові критичні сервіси. Для таких змін потрібен окремий час на перевірку.

Підготуйте персонал

Продавці повинні знати умови акції до першого покупця. Коротка інструкція для персоналу зменшує кількість суперечок і ручних рішень під час продажу.

Вкажіть у ній:

коли діє акція;
які товари беруть участь;
як застосовується знижка;
чи поєднується вона з іншими знижками;
як оформлювати повернення;
хто може змінювати ціну вручну;
хто вирішує нестандартні ситуації;
що робити при проблемах з оплатою або обладнанням.

Перевірте права доступу працівників до зміни ціни, ручних знижок, повернень та інших операцій, які впливають на гроші й залишки.

Для періоду найбільшого навантаження варто окремо розподілити роботу каси, консультації покупців, поповнення товару в залі, пакування онлайн-замовлень і відповіді клієнтам.

Підготуйте склад до швидкого відбору товару

Якщо магазин одночасно обслуговує покупців у торговому залі та збирає онлайн-замовлення, заздалегідь визначте порядок роботи зі складом.

Перевірте, чи:

товар знаходиться на визначеному місці;
популярні позиції легко знайти;
всі товари мають читабельні штрихкоди;
є місце для зібраних замовлень;
зарезервований товар не потрапляє в повторний продаж;
персонал розуміє порядок відбору та передачі замовлення.

Чим більше замовлень проходить через магазин одночасно, тим важливіший актуальний товарний облік.

Підготуйте доставку до збільшення кількості замовлень

До початку акції визначте, скільки замовлень магазин реально може зібрати й передати на доставку.

Перевірте:

запас коробок, пакетів та іншого пакування;
правила безкоштовної доставки, якщо вона входить в акцію;
вартість доставки для магазину;
порядок створення відправлень;
хто пакує та перевіряє замовлення;
як покупець отримує інформацію про відправлення;
як обробляються зміни та скасування замовлень.

Строк доставки краще визначати з урахуванням реального навантаження. Якщо кількість замовлень зростає, покупець повинен отримати актуальну інформацію під час оформлення.

Повідомте клієнтів про акцію заздалегідь

Комунікацію можна починати до основного періоду розпродажу. Це дає покупцям час переглянути асортимент і запланувати покупки.

У повідомленні достатньо вказати:

період дії;
товари або категорії;
розмір або принцип знижки;
основні обмеження;
спосіб покупки: магазин, сайт або обидва канали.

Для постійних клієнтів можна використовувати власну клієнтську базу та дозволені канали комунікації. Якщо магазин працює з масовими розсилками, список отримувачів і текст повідомлення потрібно підготувати до початку акції.

Контролюйте продажі під час Чорної п'ятниці

Після запуску акції потрібно стежити за фактичними даними, особливо якщо розпродаж триває кілька днів.

Перевіряйте:

залишки товарів із найбільшим попитом;
кількість нових замовлень;
скасовані замовлення;
черги на касі;
помилки оплати;
продажі за категоріями;
середню суму покупки;
суму наданих знижок;
прибутковість продажів.

Якщо певна позиція закінчується, інформацію на сайті та в рекламі потрібно оновити. Якщо навантаження перевищує можливості складу або доставки, умови для нових замовлень також потрібно скоригувати.

Після розпродажу порахуйте результат

Оцінювати Чорну п'ятницю лише за виторгом недостатньо. Після завершення акції порівняйте результат із поставленою метою.

Корисно перевірити:

виторг;
кількість продажів;
прибуток;
середню суму покупки;
суму та відсоток знижок;
продані залишки;
товари, які не дали очікуваного результату;
повернення та скасування;
нових клієнтів;
результат різних каналів продажу.

У Торгсофт для такого аналізу можна використовувати звіти з прибутковості реалізацій і використання знижок. Вони допомагають оцінити, як знижка вплинула на продажі та прибуток.

Після періоду інтенсивних продажів також варто звірити складські залишки. Це допомагає виявити пересорт, недостачі та інші розбіжності до того, як вони вплинуть на наступні закупівлі.

Чекліст магазину перед Чорною п'ятницею

Визначити мету акції.
Проаналізувати продажі та оборотність товарів.
Перевірити фактичні залишки.
Сформувати список акційних товарів.
Розрахувати допустиму знижку з урахуванням собівартості та витрат.
Налаштувати ціни й умови акції в обліковій системі.
Перевірити однакові ціни та залишки в усіх каналах продажу.
Зробити тестовий продаж на касі.
Зробити тестове замовлення в інтернет-магазині.
Перевірити оплату, ПРРО та торговельне обладнання.
Підготувати склад і пакувальні матеріали.
Розподілити обов'язки між працівниками.
Пояснити персоналу правила знижок і повернень.
Підготувати доставку та обробку онлайн-замовлень.
Повідомити клієнтів про умови акції.
Під час продажів контролювати залишки, замовлення, знижки та прибуток.
Після акції проаналізувати результат і перевірити склад.

Як Торгсофт допомагає підготувати магазин до великих продажів

Програма обліку Торгсофт допомагає зібрати основні операції магазину в одній системі: товари, залишки, ціни, знижки, продажі, повернення та аналітику.

Перед Чорною п'ятницею в Торгсофт можна перевірити стан складу, проаналізувати продажі та прибутковість товарів, встановити товарні знижки й підготувати актуальні дані для онлайн-продажів. Під час акції програма фіксує реалізації та зміни залишків. Після завершення розпродажу дані можна використовувати для оцінки результату та планування наступних закупівель.

Автоматизація торгівлі в Торгсофт допомагає заздалегідь налаштувати правила роботи магазину та контролювати операції в періоди підвищеного навантаження.