Готовое решение для автоматизации бизнеса.
Программа учета и торговое оборудование

Ценообразование: как установить наценку, которая принесет прибыль?

Какие бы благородные мотивы не были у предпринимателя, но суть любого бизнеса - получение прибыли. Без стабильного высокого дохода ни одно дело долго не сможет существовать.

Вся деятельность любого магазина сводится к тому, чтобы продать товар или услугу по выгодной цене, которая покроет все затраты на:

  • закупку товара,
  • зарплату персонала,
  • оплату помещения,
  • прочие расходы на содержание бизнеса.

Размер цены на товар влияет не только на прибыль предпринимателя, но и на стратегию ведения бизнеса. Завышенная цена приведет к дополнительным затратам на рекламу товара, а низкая - привлечет покупателей, но не принесет желаемый доход.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Торгсофт - програма обліку (@torgsoft_official)

Тактика ценообразования: как рассчитать наценку на товар?

Пассивный метод: быстро и просто

Чаще всего владельцы магазинов используют так называемый метод Пассивного ценообразования. Цена на товар устанавливается:

  • на уровне существующих или аналогичных товаров,
  • со средней наценкой для каждой отрасли.

Торговая наценка - составная часть стоимости товара, разница между ценой продажи и закупочной ценой. Наценка нужна, чтобы покрыть издержки и получить среднюю прибыль в магазине или торговой сети.

В каждой отрасли - своя тактика ценообразования и свои наценки на товар. Например:

  • Одежда и аксессуары – 40-105%
  • Украшения и сувениры – 100-250%
  • Строительные товары - 30- 55%
  • Автозапчасти и аксессуары для авто – 30-55%
  • Домашняя утварь, бытовые принадлежности – 25-65%
  • Косметические средства – 25-75%

Такой подход проверен годами, эта информация может помочь на старте продаж. Но будет ли эта тактика ценообразования эффективна для вашего бизнеса?

Математический метод: индивидуально и беспроигрышно

Математический метод расчета наценки учитывает индивидуальные особенности бизнеса, результаты торговли предыдущих периодов.
Перед применением математического метода:

  • Рассчитайте себестоимость. Себестоимость товара - это полная сумма, которая затрачена на покупку одной единицы товара. Это не только стоимость товара, которую назначил поставщик, но также затраты на транспортировку товара и другие “инвестиции” в товар, перед его продажей. Если вы производитель, то в себестоимость будет входить цена сырья, зарплаты работников, затраты на коммунальные услуги, аренду и прочее.
  • Определите пороговую цену. Пороговая цена - это минимальная цена товара, которая обеспечит безубыточность предприятия. Пороговая цена должна включать все затраты, с учетом возможной скидки на товар. Чтобы определить пороговую цену, надо:
  • Посчитать общее количество купленного или произведенного товара, например, за месяц.
  • Учесть погрешность, что не весь товар будет продан.
  • Учесть часть товара, которая может испортиться при транспортировке или хранении.
  • Просуммировать все затраты за аналогичный период.
  • Разделить затраты на общее количество товара, с учетом непроданного, потерянного.

Так вы получите примерную пороговую наценку, меньше которой продавать товар невыгодно.

  • Проанализируйте рынок. На этом этапе важно оценить конкуренцию и рыночную цену. Если рыночная цена ниже вашей пороговой цены, то ваш товар должен иметь особую ценность для покупателя. В противном случае продавать товар выше рыночной стоимости будет очень сложно. Посмотрите, как обстоят дела у ваших конкурентов: как они продают этот товар, на что делают акцент. Ваш товар должен иметь преимущество, особенность - покажите свойства и пользу товара так, как это не сделали ваши конкуренты.
  • Определите особенности товара, и обратите внимание на эластичность спроса. Эластичный спрос реагирует на изменение цены товара. Если при снижении цены спрос значительно возрастает, то можно на старте продаж установить более низкие цены, чем у конкурентов. Но значительно демпинговать не стоит: когда придется поднять цены до нормального уровня - от вас уйдут клиенты, которые охотились за низкими ценами. А привлечь тех, кто не обратил на вас внимание из-за слишком дешевого ассортимента, будет сложно.
  • Определите целевую аудиторию. Это самый важный пункт. Вы должны точно знать, кто ваши покупатели. Целевая аудитория зависит от типа товара и расположения магазина. При формировании цены следует понимать, что один и тот же товар будет стоить дороже в столице, чем в маленьком городке.

После проведенного анализа можно приступить непосредственно к расчету наценки.

Методика ценообразования

Упрощенный расчет наценки

Прибавьте ко всем затратам бизнеса сумму ожидаемой прибыли. Таким образом получится розничная сумма товара, из которой можно рассчитать наценку. Этот способ прост, но он не учитывает колебания рынка и не покажет, до какого предела можно снизить цену при проведении акций и распродаж. Желаемая прибыль вероятнее всего  будет меньше ожидаемой, поскольку часть товара не продастся, будет утеряна или испорчена, а на часть товара будут установлены скидки.

Расчет наценки: метод безубыточности

Метод безубыточности позволяет понять, какой должна быть минимальная прибыль для выживания бизнеса.
Для этого нужно из объема планируемой валовой выручки (сумма реализаций за вычетом себестоимости продукции) вычесть затраты, и разделить полученное число на объем планируемой валовой выручки.

Например, мы планируем вал за месяц в размере 150 000 грн. Наши затраты на магазин - аренду, зарплату продавцам и прочее, составляют 95 000 грн.

Считаем:
(150 000 - 95 000)/150 000 = 0,37

Это - коэффициент безубыточности и он говорит о том, что для самоокупаемости магазина разница между ценой закупки и ценой продажи должна быть не менее 37%.

Теперь рассчитаем торговую наценку по формуле (1 - (планируемый валовый доход/затраты))*100%.

Для нашего примера расчет торговой наценки это:
(1- (150 000/95 000)) *100% = 58%
Отрицательный знак не берется во внимание.

58% - это минимальная наценка. Ниже устанавливать нет смысла, иначе предприятие понесет убытки. Оцените ситуацию на рынке, особенности вашего товара и установите наценку до любого приемлемого для вас уровня.

Если же магазин давно работает и стабильно приносит прибыль, все равно будет не лишним выполнить расчет наценки по методу безубыточности и сравнить результаты с реальными наценками, которые уже установлены на товар.

Для пользователей Торгсофт получить данные о валовой прибыли и затратах не составит труда - воспользуйтесь Анализом сверхплановой прибыли, Анализом торговой выручки, Балансом по статьям финансового анализа и режимом Финансовый документ. Эластичность спроса оцените в Анализе интенсивности продаж и Анализе влияния цены продажи на прибыль. А для того, чтобы товар не продавался в убыток, установите настройку, которая будет контролировать и запрещать продажу товара ниже себестоимости.

Автор: Анна Приходько
Ведущий разработчик компании Торгсофт

Товар добавлен в корзину

Продолжить покупки Перейти в корзину

Товар добален в избранное

Для просмотра избранного необходимо