Analiza ABC și XYZ în Torgsoft: optimizarea sortimentului în funcție de volumul vânzărilor și stabilitate

Torgsoft oferă posibilități extinse de analiză. Printre acestea - analiza ABC și XYZ. Este o analiză simplă, dar eficientă și vizuală. Ea permite analizarea sortimentului și stabilirea, pe baza volumului și uniformității vânzărilor, a produselor care trebuie să fie în cantitate suficientă și a celor care, dimpotrivă, pot fi eliminate din sortiment.

Analiza ABC

Analiza ABC este o metodă de studiere a sortimentului. La baza ei stă legea lui Pareto - 20% dintre produse generează 80% din eficiență, iar restul de 80% dintre produse - doar 20%.
Cu ajutorul acestei analize se poate determina contribuția fiecărui produs la profitul magazinului, repartizarea produselor pe categorii pentru o gestionare eficientă.

Se disting trei categorii de produse:

• Categoria A - produse prioritare. 20% dintre produse aduc 80% din profit. Produsele din grupa A asigură fluxul comercial principal al companiei. Prin urmare, este necesar să fie permanent disponibile. Practica generală - crearea unui stoc excedentar pentru produsele din grupa A.
• Categoria B - produse obișnuite. Produsele din grupa B asigură fluxul comercial de bază al companiei și constituie 30% din sortiment și 15% din vânzări. De aceea trebuie să fie permanent disponibile și să aibă un stoc suficient în depozit sau în rețeaua comercială.
• Categoria C - produse cu vânzări mai slabe, care constituie aproximativ 50% din sortimentul total și aduc ~5% din profit.

La ce folosește analiza ABC?

Aplicarea analizei ABC reduce timpul de gestionare și control al sortimentului de produse.

Cu ajutorul analizei ABC puteți:

• Determina grupele de produse care aduc cel mai mare profit;
• Optimiza sortimentul;
• Evidenția produsele care se vând bine/rău;
• Gestiona aprovizionarea cu produse;
• Compara indicatorii cu perioada anterioară.

Cât de des trebuie realizată analiza ABC?

Nu se recomandă efectuarea foarte frecventă a analizei ABC, deoarece rezultatele pot să nu fie evidente, de exemplu, din cauza ciclurilor de vânzare pe zile ale săptămânii sau sezoane. Frecvența realizării analizei ABC depinde de grupa de produse. De exemplu, magazinele în care vânzările depind de sezon pot realiza analiza întregului sortiment o dată la jumătate de an sau o dată pe an, pentru a analiza ce s-a schimbat în comparație cu perioada precedentă.
Dacă aveți un magazin alimentar și sortimentul nu se schimbă semnificativ în funcție de sezon, atunci efectuați analiza mai des - o dată pe lună sau chiar pe săptămână.

Trebuie să țineți cont că numărul produselor din categoria A este întotdeauna minim, iar din categoria C - maxim. La rândul lor, produsele din categoria A sunt prioritare pentru achiziții și marketing. Categoria B - produse care extind sortimentul și trebuie să fie disponibile, iar categoria C, dacă nu este eliminată din sortiment, primește mai puțină atenție și lipsa lor în magazin nu va afecta atractivitatea punctului de vânzare în ochii cumpărătorului.

La realizarea analizei, acordați atenție unor grupe de produse:

• Produse promoționale. Dacă în perioada de analiză s-a desfășurat o promoție în magazin, rezultatele vânzărilor pot influența analiza ABC. Excludeți din analiză produsele promoționale sau aplicați o corecție pentru acestea în funcție de condițiile promoției.
• Produse de lux. Produse care se vând rar, dar care pot aduce un venit semnificativ la vânzare. Dacă sunt incluse în analiza ABC, cel mai probabil vor intra în categoria C. Însă aceste produse sunt foarte importante pentru sortiment, nu trebuie eliminate.
• Produsele noi pot fi omise din analiză, deoarece probabil nu au câștigat încă suficientă popularitate și vor rămâne în sortiment în primele câteva luni de vânzări.
• Produse lipsă. Din diverse motive un produs poate să nu fie disponibil, dar ar fi putut să se vândă și ar fi existat cerere. De aceea este util să cunoașteți, la interpretarea analizei ABC, data ultimei recepții a produsului respectiv în magazin.

Cum să efectuați analiza ABC în Torgsoft

Pentru a efectua analiza ABC, accesați meniul Analiză - analiza ABC și XYZ. Se va deschide fereastra de setări cu același nume.

Mai întâi este necesar să setați Perioada analizei și, dacă este necesar, Centrul de evidență.
Cu ajutorul Filtrului standard pentru produse selectați grupul de produse pentru analiză.
Dacă este necesar, indicați setările Produs disponibil la data începerii analizei și Produs cu mișcare în perioada selectată.

Analiza ABC în Torgsoft poate fi efectuată după următoarele criterii:

• După cantitatea vânzărilor. Criteriul determină produsele care se vând în cel mai mare volum. Acestea sunt produsele cele mai necesare și populare pentru clienți. Ele pot să nu aducă profitul maxim, dar fără aceste produse sortimentul nu va fi complet.
• După numărul bonurilor;
• După cifra de afaceri;
• După venituri.

Pentru o analiză mai exactă, de regulă, este mai bine să utilizați mai multe criterii. Pentru a include un criteriu în analiză, este necesar să activați bifa Include lângă parametrul corespunzător.

Ponderea procentuală a categoriilor

În programul Torgsoft pentru analiza ABC este indicată ponderea procentuală optimă a categoriilor 80-95-100. Dacă este necesar, puteți indica o altă pondere.
Mai jos specificați criteriul pe baza căruia va fi construită Diagrama Pareto. Este necesar să indicați criteriul care participă la analiză.
După setările necesare, apăsați butonul Vizualizare. Va apărea un tabel cu produsele împărțite pe categorii.

Pentru a obține date actuale privind veniturile, calculați costul de producție.
Ca exemplu, să analizăm rezultatele produselor după cantitatea vânzărilor și profit.

• Categorie AA (1) - produsul cel mai valoros. Aceasta înseamnă că aceste produse se vând bine și aduc profit. Controlați disponibilitatea lor în magazin. Colaborarea cu furnizorii acestor produse trebuie să fie bine organizată. Luați în considerare crearea unor condiții speciale pentru acești furnizori: acordarea de spațiu suplimentar pe rafturi, existența unui stoc excedentar al acestor produse etc. Dacă produsul nu va fi disponibil în cantitate suficientă - acest lucru va afecta semnificativ profitul.
• Categorie AB (2) - produsele se vând bine, dar aduc un profit moderat. Mențineți disponibilitatea stabilă a acestor produse.
• Categorie AC (3) - vânzări ridicate, dar profit scăzut. Produsul este popular și atrage clienții. Acest produs trebuie să fie disponibil în ciuda marjei reduse.
• Categorie CA - vânzări scăzute și profit ridicat. Posibil un produs unic sau un produs cu adaos mare. Pentru a crește vânzările acestui produs utilizați strategii de marketing.
• Categorie BB (4) - produs atractiv pentru un anumit public, dar nu foarte popular și aduce venit mediu. Controlați disponibilitatea cantității necesare a acestui produs, fără stocuri excesive.
• Categorie BA (5) - produs cu vânzări medii, dar venit ridicat. Pentru produsele din această categorie organizați promoții care să crească vânzările.
• Categorie BC și CB (6) - vânzări medii și profit scăzut. Creșterea vânzărilor acestor produse poate fi realizată prin vânzări suplimentare, motivarea vânzătorilor să recomande acest produs, creșterea atractivității produsului (prezentare, iluminare, aranjament frumos, etichete de preț vizibile).
• Categorie CC (7) - toți indicatorii sunt scăzuți. Acest produs necesită atenție sporită și analiză detaliată a cauzelor performanței slabe. După analiză și măsuri luate, dar în lipsa unei tendințe pozitive, este recomandat să eliminați produsul ineficient din sortiment.

Atenție. În categoria C pot intra produse unice, care se găsesc doar în magazinul dvs. Eliminarea acestor produse poate duce la pierderea clienților. Încercați să acordați atenție acestor produse și să depuneți eforturi pentru promovarea lor.
Este convenabil să vizualizați analiza folosind filtrul pe coloane. De exemplu, să filtrați lista de produse după categoria A, B sau C.

Analiza XYZ

Analiza XYZ arată stabilitatea vânzărilor produselor pe o anumită perioadă.

Rezultatele analizei XYZ permit împărțirea produselor pe categorii, alocarea spațiului în depozit, organizarea nivelului stocurilor și livrărilor.

La baza acestei analize stă determinarea coeficientului de variație al produselor din analiza XYZ. Sensul coeficientului de variație constă în evaluarea abaterii procentuale a volumului vânzărilor de la valoarea medie. Cu cât este mai mare coeficientul de variație, cu atât mai instabil este volumul vânzărilor acelui tip de produs.

• Categoria X - produse cu volum de vânzări stabil (coeficient de variație până la 0,1-0,2).
• Categoria Y - produse cu volum de vânzări previzibil, dar variabil (coeficient de variație între 0,2 și 0,6);
• Categoria Z - produse cu cerere aleatorie (coeficient de variație de la 0,6 în sus).

În unele cazuri coeficientul de variație poate fi mai mare de 1, dacă vânzările produsului nu sunt stabile. De exemplu, dacă produsul nu s-a vândut câteva luni, iar apoi într-o singură zi s-au vândut 100 de bucăți.
Când efectuați analiza XYZ – țineți cont de sezonalitatea vânzărilor pentru unele categorii de produse. Un exemplu simplu – înghețata, care se vinde excelent și stabil în perioadele calde și absolut instabil în perioadele reci.
Cel mai frecvent analiza XYZ se efectuează împreună cu analiza ABC. Această analiză combinată permite observarea mai exactă a tuturor nuanțelor vânzărilor și relevanței sortimentului.

Cum să efectuați analiza XYZ în Torgsoft

În setările analizei este necesar să activați bifa Include lângă analiza XYZ. În câmpul Interval indicați numărul de zile pentru care s-au vândut produsele.
Includeți în analiză categoria din analiza ABC, de exemplu, după venituri. Indicați perioada, categoria necesară de produse și apăsați Vizualizare.

Va apărea tabelul produselor pe categorii

Torgsoft construiește matricea pe categorii după numărul de criterii stabilite. Pentru a vizualiza matricea, apăsați butonul Afișați matricea ABC-XYZ.

Cu verde sunt afișate produsele care asigură fluxul principal de vânzări și se vând stabil. Este necesar să fie permanent disponibile.
Cu galben sunt afișate produsele asupra cărora trebuie să acordați atenție. Acestea sunt importante, dar cu vânzări instabile.
Cu roșu este evidențiată categoria care necesită o analiză atentă. Aceste produse pot fi scoase din sortiment, dacă nu sunt noi, de elită sau unice.

Să analizăm fiecare categorie:

• Grupa AX. Produsele din grupa AX au un volum mare de vânzări și vânzări stabile. Aceste produse trebuie să fie disponibile în magazin sau depozit, dar pentru această grupă nu este necesar un stoc excesiv. Vânzările sunt stabile și bine previzibile.
• Grupa BX. Produsele din grupa BX au caracteristici similare cu grupa AX. Monitorizați disponibilitatea fără stocuri excesive. Vânzările sunt stabile și previzibile.
• Grupa CX. Produsele din grupa CX sunt comandate de la furnizor cu o periodicitate stabilă.
• Grupa AY. Volum mare de vânzări, dar instabil. Aceste produse este mai bine să fie în mic surplus în depozit pentru a evita lipsurile în magazin.
• Grupa BY. Volum mare de vânzări, instabilitate. Păstrați un mic surplus în depozit pentru a asigura disponibilitatea constantă a produselor din grupa BY.
• Grupa CY. Produsele din grupa CY pot fi comandate regulat. Se recomandă păstrarea unui stoc de siguranță din cauza fluctuațiilor cererii, dacă resursele financiare permit.
• Grupele AZ și BZ. Produsele din grupele AZ și BZ, în ciuda volumului mare de vânzări, au o previzibilitate scăzută. Încercarea de a asigura disponibilitatea prin stocuri excesive duce la creșterea medie a stocurilor. Pentru aceste produse este necesară revizuirea sistemului de comenzi. O parte dintre comenzi trebuie trecute la sistemul cu volum constant de comenzi. Luați în considerare livrări mai dese, alegerea furnizorilor apropiați de depozit, monitorizați mai des stocurile și încredințați gestionarea acestor produse celui mai experimentat manager.
• Grupa CZ. În grupa CZ intră produse noi, produse cu cerere spontană sau aduse la comandă. O parte dintre ele pot fi scoase din sortiment fără probleme. Pe altele monitorizați-le regulat, deoarece din această categorie apar cel mai des stocurile nevandabile, care provoacă pierderi. Scoateți din sortiment produsele rămase aduse la comandă sau retrase din producție.

Dacă utilizați analizele ABC și XYZ pentru reducerea sortimentului și eliminarea pozițiilor, luați în considerare următoarele aspecte:

• Dacă efectuați analiza din nou imediat după reducerea pozițiilor – vor apărea din nou produse ce pot fi excluse din sortiment;
• Dacă eliminați brusc și necugetat toate produsele nevandabile, bazându-vă doar pe cifre, fără a ține cont de particularități – acest lucru poate afecta vânzările. Conduceți-vă după logică, necesitățile producției și posibilitatea de a oferi clientului opțiuni.