Black Friday: cum pregătești magazinul pentru vânzări mari

Black Friday creează o încărcare mai mare pentru depozit, casă, vânzători, site, plăți și livrare. Dacă regulile promoției sunt configurate din timp, magazinul poate deservi rapid clienții, controla stocurile și evalua profitul real obținut din campania de reduceri.

Pregătirea ar trebui să înceapă cu produsele și cifrele. Apoi se stabilesc reducerile, se verifică partea tehnică, se pregătește personalul și se coordonează funcționarea canalelor offline și online.

Stabiliți de ce are nevoie magazinul de Black Friday

Înainte de a alege produsele și valoarea reducerii, stabiliți un obiectiv concret al promoției. Acesta va influența sortimentul, prețurile și modul de evaluare a rezultatului.

Magazinul poate urmări:

creșterea numărului de vânzări;
creșterea valorii medii a cumpărăturii;
vânzarea stocurilor sezoniere;
reducerea stocurilor de produse cu rotație lentă;
atragerea de clienți noi;
readucerea clienților fideli;
creșterea vânzărilor unei anumite categorii sau mărci.

Pentru fiecare obiectiv sunt necesare produse și condiții diferite. De exemplu, pentru lichidarea stocurilor se poate aplica o reducere mai mare anumitor poziții. Pentru creșterea valorii medii a cumpărăturii sunt potrivite pachetele de produse sau reducerile la cumpărarea mai multor articole.

Analizați vânzările înainte de a cumpăra marfă suplimentară

Este riscant să cumpărați marfă suplimentară doar pentru că se apropie o campanie mare de reduceri. Verificați mai întâi istoricul vânzărilor.

Împărțiți sortimentul în cel puțin trei grupe:

produse cu cerere stabilă — poziții care se vând regulat și pentru care poate fi necesar un stoc suplimentar;
produse cu cerere moderată — pentru acestea, achizițiile suplimentare trebuie planificate cu atenție;
produse cu rotație lentă — acestea pot fi incluse în promoție pentru reducerea stocurilor.

Verificați separat produsele care s-au vândut bine în promoțiile anterioare. Vânzările obișnuite și cele cu reducere pot fi diferite, de aceea este mai bine să construiți prognoza pe baza mai multor indicatori.

În programul de evidență Torgsoft puteți analiza vânzările produselor, stocurile, costul și profitabilitatea. Acest lucru ajută la alegerea produselor pentru promoție pe baza datelor reale ale magazinului.

Verificați stocurile reale

Înainte de începerea promoției trebuie să știți câtă marfă poate vinde magazinul în realitate. O eroare în stocuri în perioada unui număr mare de comenzi duce la anulări, înlocuiri și muncă suplimentară pentru personal.

Înainte de campania de reduceri:

verificați produsele cu stoc zero și negativ;
comparați cantitatea reală a produselor-cheie cu datele din program;
verificați rezervele și comenzile deja plasate;
aplicați codurile de bare lipsă și înlocuiți etichetele deteriorate;
verificați stocurile produselor care vor fi promovate cel mai intens;
efectuați inventarierea, dacă este necesar.

În Torgsoft, în secțiunea Depozit → Starea depozitului, puteți vedea cantitatea produselor, prețul de vânzare, costul și produsele care sunt pe terminate. Astfel puteți pregăti depozitul pentru promoție înainte de lansarea publicității.

Nu aplicați aceeași reducere întregului sortiment

Valoarea reducerii trebuie stabilită ținând cont de cost, prețul curent, rotația și obiectivul de vânzare al fiecărui produs.

Pentru pozițiile populare poate fi suficientă o reducere mică. Pentru produsele cu stoc excedentar se poate aplica una mai mare. O parte din sortiment poate rămâne la prețul obișnuit.

Înainte de aprobarea promoției, calculați economia fiecărei grupe principale de produse:

Rezultatul estimat pe unitate = prețul redus − costul − cheltuielile variabile de vânzare.

Cheltuielile variabile pot include comisioanele pentru procesarea plăților, comisioanele marketplace-urilor, ambalarea, livrarea plătită de magazin și alte costuri generate de o anumită comandă.

O cifră mare de afaceri nu arată singură rezultatul promoției. Magazinul poate vinde mai multe produse și poate obține un profit mic din cauza unei reduceri prea mari.

Folosiți condiții clare ale promoției

Clientul trebuie să înțeleagă rapid prețul și condițiile în care îl poate obține. Regulile trebuie să fie clare și pentru personal.

Pentru Black Friday puteți utiliza:

o reducere pentru un anumit produs sau o anumită categorie;
reduceri diferite pentru diferite grupe de produse;
un pachet de produse la un preț special;
o reducere în funcție de numărul produselor cumpărate;
o condiție de prag — de exemplu, condiții speciale pentru cumpărături de o anumită valoare;
oferte separate pentru clienții fideli.

Dacă reducerile pentru produse, clienți, reducerile cumulative și alte reduceri funcționează simultan, verificați din timp ordinea aplicării lor. Vânzătorul trebuie să vadă prețul final în program, iar clientul trebuie să îl înțeleagă înainte de plată.

Verificați prețurile înainte de lansarea publicității

Prețul de pe bannerul publicitar, etichetă, site și de la casă trebuie să corespundă condițiilor promoției. Înainte de start, efectuați vânzări de test pentru principalele produse promoționale.

Verificați:

prețul inițial;
procentul sau valoarea reducerii;
prețul final;
produsele pentru care se aplică reducerea;
excepțiile de la promoție;
compatibilitatea mai multor tipuri de reduceri;
corectitudinea prețului de pe bon;
afișarea prețului promoțional în magazinul online.

Nu creați un preț inițial artificial înainte de campania de reduceri. Clientului trebuie să îi fie prezentate condiții reale și clare de cumpărare.

Sincronizați magazinul, site-ul și marketplace-urile

Dacă un produs este vândut simultan în magazin, în magazinul online și pe marketplace-uri, trebuie să controlați stocurile unificate și prețurile actuale.

În timpul unei campanii active, același produs poate fi cumpărat aproape simultan prin mai multe canale. Fără sincronizare, magazinul riscă să primească o comandă pentru un produs care nu mai este în stoc.

Înainte de începerea promoției verificați:

transmiterea stocurilor;
transmiterea prețului de vânzare cu amănuntul și a prețului promoțional;
apariția comenzilor noi în sistem;
regulile de rezervare a produselor;
actualizarea informațiilor după vânzări și retururi.

La sincronizarea Torgsoft cu magazinul online pot fi transmise cantitatea produsului, prețul de vânzare cu amănuntul și prețul redus. Acest lucru ajută la menținerea acelorași date în sistemul de evidență și în catalogul online.

Verificați casa și plățile

La casă, în perioada unui volum mare de vânzări, fiecare operațiune manuală inutilă mărește timpul de deservire. De aceea, echipamentul și principalele scenarii de vânzare trebuie verificate înainte de începerea promoției.

Efectuați câteva vânzări de test și verificați:

scanerele de coduri de bare;
imprimantele de bonuri și etichete;
terminalul bancar;
PRRO sau un alt scenariu fiscal utilizat de magazin;
returul produselor;
anularea unei operațiuni greșite;
diferitele metode de plată;
aplicarea prețului promoțional.

Pregătiți un stoc de consumabile: role pentru bonuri, etichete, ambalaje și alte materiale utilizate activ în timpul vânzărilor.

Pentru echipamente, rețea și calculatoarele de lucru este util să existe o procedură clară în cazul unei probleme tehnice. Personalul trebuie să știe cui să raporteze defecțiunea și cum să continue activitatea conform scenariului prevăzut pentru magazin.

Verificați magazinul online de pe telefon

Pentru magazinul online trebuie verificat întregul parcurs al clientului: de la deschiderea paginii produsului până la confirmarea plății.

Înainte de începerea promoției verificați:

viteza de încărcare a principalelor pagini;
funcționarea site-ului pe smartphone;
căutarea și filtrele;
disponibilitatea produselor;
prețul promoțional;
adăugarea produsului în coș;
codurile promoționale, dacă sunt utilizate;
plasarea comenzii;
metodele de plată;
costul și metodele de livrare;
mesajele după plasarea comenzii.

O comandă de test trebuie parcursă personal. Astfel puteți identifica erorile pe care clientul le-ar putea întâlni în timpul unei comenzi reale.

Înainte de o campanie mare de reduceri, este de asemenea recomandat să nu modificați fără necesitate structura site-ului sau sistemul de plată și să nu conectați servicii critice noi. Pentru astfel de modificări este nevoie de timp separat pentru testare.

Pregătiți personalul

Vânzătorii trebuie să cunoască regulile promoției înainte de primul client. O instrucțiune scurtă pentru personal reduce numărul disputelor și al deciziilor manuale în timpul vânzărilor.

Indicați în aceasta:

perioada în care este valabilă promoția;
produsele care participă;
modul în care se aplică reducerea;
dacă aceasta se cumulează cu alte reduceri;
cum se procesează retururile;
cine poate modifica manual prețul;
cine rezolvă situațiile neobișnuite;
ce trebuie făcut în cazul problemelor de plată sau de echipament.

Verificați drepturile de acces ale angajaților pentru modificarea prețurilor, acordarea manuală a reducerilor, retururi și alte operațiuni care influențează banii și stocurile.

Pentru perioadele cu cea mai mare încărcare este util să distribuiți separat activitatea la casă, consultarea clienților, completarea mărfii în sala de vânzare, ambalarea comenzilor online și răspunsurile către clienți.

Pregătiți depozitul pentru colectarea rapidă a produselor

Dacă magazinul deservește simultan clienți în sala de vânzare și pregătește comenzi online, stabiliți din timp modul de lucru cu depozitul.

Verificați dacă:

produsele se află în locurile stabilite;
pozițiile populare sunt ușor de găsit;
toate produsele au coduri de bare lizibile;
există spațiu pentru comenzile pregătite;
produsele rezervate nu ajung din nou la vânzare;
personalul înțelege procedura de colectare și predare a comenzilor.

Cu cât magazinul procesează simultan mai multe comenzi, cu atât evidența actualizată a mărfurilor devine mai importantă.

Pregătiți livrarea pentru creșterea numărului de comenzi

Înainte de începerea promoției, stabiliți câte comenzi poate magazinul să pregătească și să predea efectiv pentru livrare.

Verificați:

stocul de cutii, pungi și alte ambalaje;
regulile livrării gratuite, dacă aceasta face parte din promoție;
costul livrării pentru magazin;
procedura de creare a expedierilor;
cine ambalează și verifică comenzile;
cum primește clientul informațiile despre expediere;
cum sunt procesate modificările și anulările comenzilor.

Termenul de livrare trebuie stabilit ținând cont de încărcarea reală. Dacă numărul comenzilor crește, clientul trebuie să primească informații actualizate în timpul plasării comenzii.

Informați clienții despre promoție din timp

Comunicarea poate începe înainte de perioada principală de reduceri. Astfel, clienții au timp să consulte sortimentul și să își planifice cumpărăturile.

În mesaj este suficient să indicați:

perioada promoției;
produsele sau categoriile;
valoarea sau principiul reducerii;
principalele restricții;
modul de cumpărare: magazin fizic, site sau ambele canale.

Pentru clienții fideli puteți utiliza propria bază de clienți și canalele de comunicare permise. Dacă magazinul folosește trimiteri în masă, lista destinatarilor și textul mesajului trebuie pregătite înainte de începerea promoției.

Controlați vânzările în timpul Black Friday

După lansarea promoției trebuie urmărite datele reale, în special dacă perioada de reduceri durează câteva zile.

Verificați:

stocurile produselor cu cea mai mare cerere;
numărul comenzilor noi;
comenzile anulate;
cozile la casă;
erorile de plată;
vânzările pe categorii;
valoarea medie a cumpărăturii;
valoarea totală a reducerilor acordate;
profitabilitatea vânzărilor.

Dacă un anumit produs este pe terminate, informațiile de pe site și din publicitate trebuie actualizate. Dacă volumul de lucru depășește capacitatea depozitului sau a livrării, condițiile pentru comenzile noi trebuie de asemenea ajustate.

Calculați rezultatul după campania de reduceri

Evaluarea Black Friday doar după cifra de afaceri nu este suficientă. După încheierea promoției, comparați rezultatul cu obiectivul stabilit.

Este util să verificați:

cifra de afaceri;
numărul de vânzări;
profitul;
valoarea medie a cumpărăturii;
valoarea și procentul reducerilor;
stocurile vândute;
produsele care nu au oferit rezultatul așteptat;
retururile și anulările;
clienții noi;
rezultatele diferitelor canale de vânzare.

În Torgsoft, pentru o astfel de analiză pot fi utilizate rapoartele privind profitabilitatea vânzărilor și utilizarea reducerilor. Acestea ajută la evaluarea modului în care reducerile au influențat vânzările și profitul.

După o perioadă de vânzări intense este de asemenea util să verificați stocurile din depozit. Acest lucru ajută la identificarea încurcăturilor de stoc, lipsurilor și altor diferențe înainte ca acestea să influențeze achizițiile următoare.

Checklist pentru magazin înainte de Black Friday

Stabiliți obiectivul promoției.
Analizați vânzările și rotația produselor.
Verificați stocurile reale.
Formați lista produselor promoționale.
Calculați reducerea acceptabilă ținând cont de cost și cheltuieli.
Configurați prețurile și condițiile promoției în sistemul de evidență.
Verificați dacă prețurile și stocurile sunt identice în toate canalele de vânzare.
Efectuați o vânzare de test la casă.
Plasați o comandă de test în magazinul online.
Verificați plățile, PRRO și echipamentul comercial.
Pregătiți depozitul și materialele de ambalare.
Distribuiți responsabilitățile între angajați.
Explicați personalului regulile privind reducerile și retururile.
Pregătiți livrarea și procesarea comenzilor online.
Informați clienții despre condițiile promoției.
În timpul vânzărilor controlați stocurile, comenzile, reducerile și profitul.
După promoție analizați rezultatul și verificați depozitul.

Cum ajută Torgsoft la pregătirea magazinului pentru volume mari de vânzări

Programul de evidență Torgsoft ajută la reunirea principalelor operațiuni ale magazinului într-un singur sistem: produse, stocuri, prețuri, reduceri, vânzări, retururi și analiză.

Înainte de Black Friday, în Torgsoft puteți verifica starea depozitului, analiza vânzările și profitabilitatea produselor, configura reducerile pentru produse și pregăti date actualizate pentru vânzările online. În timpul promoției, programul înregistrează vânzările și modificările stocurilor. După încheierea campaniei de reduceri, datele pot fi utilizate pentru evaluarea rezultatului și planificarea achizițiilor următoare.

Automatizarea comerțului cu Torgsoft ajută la configurarea din timp a regulilor de lucru ale magazinului și la controlul operațiunilor în perioadele cu încărcare ridicată.