Ce să vinzi vara: cerere, stocuri și reaprovizionare

Vara schimbă cererea în comerțul cu amănuntul. Oamenii călătoresc mai mult, petrec mai mult timp în aer liber, cumpără produse pentru recreere, casă de vacanță, sport, copii, animale și călătorii. Pentru unele afaceri, aceasta este o perioadă de vânzări mari; pentru altele — o scădere sezonieră.

Pentru un antreprenor, este important să nu ghicească un produs la modă, ci să găsească o cerere care poate fi verificată, calculată și deservită. Principala sarcină a comerțului sezonier este să existe suficientă marfă în perioada de vârf a vânzărilor și să nu rămână stoc excedentar după încheierea sezonului.

Schema de lucru arată astfel:

nevoia clientului → verificarea cererii → calculul economic → achiziția inițială → vânzările efective → recomandarea produselor cu rulaj rapid → oprirea achiziției pozițiilor slabe → lucrul cu stocurile rămase.

Mai întâi determinați de ce produsul ar trebui cumpărat anume vara

Cererea sezonieră trebuie să aibă un motiv clar. Dacă nu există un motiv, achiziția se transformă într-un pariu pe un trend întâmplător.

Motive stabile ale cererii de vară:

• căldura — băuturi, produse pentru răcorire, haine ușoare, pălării;
• concediile și călătoriile — valize, rucsacuri, accesorii de călătorie;
• recreerea în aer liber — echipament turistic, produse pentru picnic;
• înotul și recreerea lângă apă — produse de plajă și accesorii pentru activități acvatice;
• casa de vacanță și casa privată — unelte de grădină, irigare, produse pentru curte;
• vacanțele copiilor — produse pentru recreere activă și activități pentru copii;
• creșterea fluxului turistic — închiriere, alimentație, suveniruri, servicii locale;
• mai mult timp cu animalele de companie afară și în călătorii — transportoare, boluri de călătorie, lese și alte accesorii.

Lista modelelor concrete de produse se schimbă. Motivele cererii sezoniere sunt mult mai stabile, de aceea sortimentul ar trebui construit pornind de la ele.

Cum să verificați o idee de afacere de vară înainte de achiziție

Analizați propriul istoric al vânzărilor

Pentru un magazin care funcționează de mai mult de un an, cea mai valoroasă sursă sunt propriile date.

Comparați aceleași perioade din anii anteriori și determinați:

• când a început creșterea vânzărilor;
• când cererea a fost maximă;
• ce produse s-au vândut mai repede;
• ce mărimi, culori și modele au avut rulaj rapid;
• ce a trebuit recomandat urgent;
• ce produse au rămas după încheierea sezonului;
• când cererea a început să scadă.

Nu copiați mecanic achiziția de anul trecut. Dacă un produs s-a epuizat la mijlocul verii trecute, vânzările efective nu arată întreaga cerere. Magazinul pur și simplu nu a putut vinde mai mult din cauza lipsei produsului.

Verificați cererea în căutări

Dacă nu aveți statistici proprii, folosiți Google Trends și alte date despre cererea în căutări. Selectați Ucraina, analizați mai mulți ani și vedeți dacă interesul crește repetat în aceeași perioadă.

Comparați separat produsele apropiate. De exemplu, nu doar interogarea „echipament turistic”, ci categorii concrete: corturi, izoprene, scaune de camping, genți termoizolante.

Interesul în căutări nu este egal cu vânzările, dar ajută la deosebirea sezonalității recurente de un vârf informațional întâmplător.

Verificați cererea locală

Același sortiment nu funcționează la fel în locuri diferite.

Nevoile clienților diferă pentru:

• un oraș turistic;
• o zonă de stațiune sau de recreere;
• un centru regional;
• un cartier rezidențial;
• o suburbie;
• un sat;
• un magazin lângă gară;
• un punct lângă parc, plajă sau traseu turistic.

Înainte de lansarea unui punct temporar, verificați timp de câteva zile fluxul de oameni exact în orele viitoare de lucru. Vedeți ce produse vând deja concurenții, ce prețuri au stabilit și dacă au cumpărători.

Testați cererea cu un lot mic

Pentru un produs nou, este mai bine să obțineți vânzări reale decât să încercați să preziceți exact întregul sezon.

O direcție poate fi verificată prin:

• o achiziție inițială mică;
• precomenzi;
• un punct de vânzare temporar;
• un târg sau un eveniment local;
• adăugarea unei categorii mici într-un magazin existent;
• plasarea de test a produsului în magazinul online.

După primele vânzări, măriți stocul acelor poziții unde cererea a fost confirmată și nu repetați achiziția produselor care se vând lent.

Calculați economia înainte de lansare

Evaluarea unui produs sezonier doar după adaosul comercial nu este suficientă.

Rezultatul per unitate de produs = prețul de vânzare − costul de achiziție − comisioane − ambalare − costuri de livrare − alte costuri variabile.

Pentru un punct comercial temporar, adăugați:

• chiria;
• salariile;
• echipamentul;
• transportul;
• electricitatea;
• costurile de conectare a plăților;
• depozitarea mărfii;
• posibile casări.

După aceea, determinați câte unități sau bonuri sunt necesare pentru a acoperi costurile fixe.

Dacă afacerea devine profitabilă doar în scenariul cel mai optimist al cererii, riscul este prea mare.

Luați în considerare câți bani vor fi blocați în marfă

Stocul sezonier este cumpărat înainte să aducă venituri. Din această cauză, chiar și un produs profitabil pe hârtie poate crea un deficit de capital circulant.

De exemplu, un magazin a cheltuit o parte semnificativă din banii disponibili pe colecția de vară. Vânzările s-au dovedit mai lente decât prognoza. Marfa stă în depozit, iar banii pentru achiziția sortimentului permanent nu mai sunt suficienți.

Înainte de achiziție, determinați suma maximă pe care afacerea o poate ține temporar în stoc sezonier fără probleme cu achizițiile de bază, salariile, chiria și alte plăți.

Pentru comerțul sezonier contează nu doar profitabilitatea produsului, ci și viteza cu care se întorc banii investiți în el.

Ce să vindeți vara

În locul unei liste de produse întâmplătoare aflate în trend, este mai bine să formați sortimentul în funcție de nevoile clientului.

Produse pentru căldură

• sticle și recipiente pentru apă;
• genți termoizolante;
• produse pentru răcorire;
• ventilatoare portabile;
• pălării;
• haine ușoare;
• textile de plajă.

Produse pentru călătorii

• valize;
• genți de călătorie;
• rucsacuri;
• organizatoare;
• sticle de călătorie;
• încărcătoare;
• accesorii pentru călătorii cu mașina.

Produse pentru turism și camping

• corturi;
• saci de dormit;
• izoprene;
• mobilier de camping;
• lanterne;
• veselă de camping;
• termosuri;
• produse pentru picnic;
• accesorii pentru drumeții.

Produse pentru recreere lângă apă

• genți de plajă;
• prosoape;
• huse și genți impermeabile;
• produse pentru înot;
• accesorii pentru plăci SUP, caiace și alte activități acvatice.

Haine și încălțăminte de vară

Pentru magazinele de haine și încălțăminte, sezonalitatea se referă nu doar la modele, ci și la caracteristicile produsului.

Trebuie analizate separat:

• mărimea;
• culoarea;
• modelul;
• materialul;
• grupa de preț.

Magazinul poate vinde cea mai mare parte a colecției, dar poate rămâne cu zeci de unități în mărimi nepopulare. De aceea, recomandarea trebuie făcută după caracteristicile vândute efectiv, nu prin repetarea structurii primului lot.

Produse pentru copii

• jucării pentru exterior;
• echipament sportiv;
• produse pentru călătorii;
• produse pentru picnic;
• produse pentru activități în aer liber.

Produse pentru animale de companie

• transportoare;
• boluri de călătorie;
• sticle pentru apă;
• lese și hamuri;
• accesorii pentru călătorii;
• produse pentru plimbări lungi.

Produse pentru grădină și curte

• sisteme de irigare;
• furtunuri;
• unelte de grădină;
• mobilier de exterior;
• produse pentru gătit în aer liber;
• accesorii pentru relaxare în curte.

Nu extindeți sortimentul cu produse întâmplătoare

Pentru un magazin existent, cel mai mic risc îl are un produs sezonier de care au nevoie clienții săi actuali.

Pentru un magazin de haine este logic să adauge pălării, accesorii de plajă sau încălțăminte de vară. Pentru un magazin de animale — produse pentru plimbări și călătorii cu animalele. Pentru un magazin de produse pentru casă — produse pentru picnic, grădină și curte.

Dacă un magazin de haine cumpără brusc gadgeturi electronice întâmplătoare doar pentru că sunt populare în rețelele sociale, primește simultan o categorie nouă, furnizori noi, o garanție diferită, concurență diferită și un comportament necunoscut al clientului.

Împărțiți sortimentul sezonier după nivelul de risc

Nu toate produsele de vară trebuie cumpărate la fel.

Produs sezonier de bază

Categoria are cerere recurentă și a mai fost vândută înainte. Aici se poate planifica un stoc mai mare dacă istoricul vânzărilor confirmă acest lucru.

Produs pentru toate sezoanele cu vârf de vară

Vânzările cresc vara, dar produsul poate fi vândut și după sezon. Riscul stocurilor rămase este mai mic.

Produs în trend

Cererea este dificil de prognozat, iar interesul poate dispărea rapid. Astfel de poziții sunt mai bine testate în cantitate mică.

Produs complementar

Este cumpărat împreună cu produsul principal. De exemplu, o lanternă la cort sau un organizator la valiză.

Produs de impuls

Un produs ieftin pe care clientul îl poate adăuga la cumpărare fără o alegere îndelungată. Este recomandat să fie plasat lângă categoria asociată sau la casă.

Cea mai mare parte a bugetului pentru achiziția sezonieră trebuie să revină produselor cu cerere confirmată. Sortimentul experimental nu trebuie să pună în pericol capitalul circulant al magazinului.

Nu confundați lățimea sortimentului cu disponibilitatea produsului

O greșeală tipică este cumpărarea multor articole diferite în cantități minime.

Magazinul primește o alegere largă, dar după primele vânzări pozițiile populare se epuizează. În stoc rămân produsele pe care clienții le aleg mai rar.

De aceea, trebuie echilibrate:

• lățimea — câte produse diferite sunt prezentate;
• adâncimea — câte unități ale produselor cu rulaj rapid sunt în stoc.

După perioada de test, merită crescută adâncimea pozițiilor unde vânzările au confirmat cererea, nu adăugate la nesfârșit produse noi.

Condițiile furnizorului pot fi mai importante decât cel mai mic preț de achiziție

Sezonul de vânzare este limitat în timp. De aceea, viteza livrării influențează direct rezultatul.

Înainte de achiziție, clarificați:

• lotul minim;
• termenul de livrare;
• termenul real de recomandare;
• dacă pot fi comandate modele, mărimi sau culori separate;
• dacă furnizorul rezervă marfa;
• condițiile de plată în avans;
• condițiile de lucru cu defectele;
• dacă lotul poate fi mărit rapid;
• dacă există restricții mai aproape de sfârșitul sezonului.

Un furnizor cu preț mai mic și livrare în câteva săptămâni poate fi mai puțin avantajos decât unul care permite cumpărarea în loturi mai mici și completarea rapidă a stocului.

Cumpărați produsele sezoniere în părți

Dacă livrarea este suficient de rapidă, nu este obligatoriu să cumpărați imediat întregul volum sezonier prognozat.

Schema practică:

lot inițial → primele vânzări → analiză → recomandarea pozițiilor puternice → reducerea sau oprirea achiziției celor slabe.

Acest lucru reduce riscul stocurilor rămase și permite direcționarea banilor către produsele unde cererea a fost deja confirmată.

Calculați viteza vânzărilor

Venitul singur nu este suficient. Un produs scump poate genera venituri semnificative după câteva vânzări, dar cea mai mare parte a stocului poate rămâne în depozit.

Pentru comerțul sezonier, este util să calculați ponderea stocului vândut:

Ponderea stocului vândut = cantitatea vândută / (stocul inițial + intrările din perioadă) × 100%.

Comparați acest indicator între produse din aceeași categorie. El ajută să înțelegeți care poziții ies cu adevărat rapid din stoc.

Determinați punctul de recomandare

Marfa trebuie comandată înainte ca stocul să ajungă la zero.

Calcul de bază:

Punctul de recomandare = vânzările medii pe zi × termenul de livrare + stocul de siguranță.

De exemplu, magazinul vinde în medie 4 unități pe zi. Livrarea durează 7 zile. În timpul așteptării, magazinul poate vinde aproximativ 28 de unități. Dacă o nouă comandă este plasată când au rămas 5 unități, produsul se va epuiza cu mult înainte de următoarea livrare.

Stocul de siguranță este necesar dacă vânzările sunt instabile sau furnizorul întârzie uneori livrarea.

Nu recomandați marfa în același ritm la sfârșitul sezonului

Una dintre principalele cauze ale stocurilor sezoniere rămase este faptul că magazinul vede vânzări bune și continuă să cumpere la fel ca la începutul verii.

Înainte de fiecare comandă repetată, verificați:

• cât produs a rămas;
• câte unități se vând pe zi sau pe săptămână;
• cât timp are nevoie furnizorul;
• câte săptămâni de cerere activă au mai rămas;
• dacă acest produs poate fi vândut toamna;
• dacă stocul actual este suficient până la sfârșitul sezonului.

Dacă stocul prognozat va fi suficient până la sfârșitul cererii active, comanda repetată va crea excedent.

Luați în considerare vremea ca semnal pe termen scurt

Pentru unele categorii de vară, temperatura și precipitațiile influențează vânzările mai puternic decât data din calendar.

Nu construiți achiziția pe prognoza meteo pentru câteva luni. Folosiți prognoza ca semnal operațional pentru perioada apropiată.

De exemplu:

se așteaptă o perioadă lungă de caniculă → verificați stocurile produselor care se vând pe căldură → accelerați recomandarea dacă este nevoie.

se așteaptă o perioadă lungă de ploi → verificați ritmul vânzărilor de produse pentru recreere în aer liber → nu repetați comanda automat.

După schimbarea vremii, decizia trebuie verificată din nou cu vânzările efective.

Luați în considerare evenimentele locale și fluxul turistic

Un festival, târg, eveniment sportiv sau creșterea fluxului turistic poate schimba temporar cererea mai puternic decât sezonalitatea generală.

Pentru un magazin sau un punct temporar este important să știți:

• data evenimentului;
• fluxul de oameni estimat;
• câte zile va dura;
• ce tip de cumpărător va veni;
• ce produse pot fi vândute acestei audiențe;
• dacă magazinul va reuși să primească marfa înainte de începutul evenimentului.

Nu transferați vânzările mari din timpul unui eveniment mare în prognoza unei săptămâni obișnuite.

Mutați marfa între magazine

Dacă afacerea are mai multe puncte de vânzare, aceeași poziție sezonieră se poate vinde cu viteze diferite.

De exemplu:

magazinul A: 30 de unități, vânzări lente;
magazinul B: 3 unități, produsul se epuizează regulat.

Într-o astfel de situație nu este obligatoriu să faceți o nouă achiziție. Mai întâi verificați posibilitatea de a muta o parte din marfă între punctele de vânzare.

Acest lucru reduce simultan excedentul într-un magazin și riscul unei vânzări pierdute în altul.

Sincronizați stocurile între magazin, site și depozit

Pentru produsul sezonier, viteza vânzărilor este importantă, de aceea o poziție este adesea vândută prin mai multe canale în același timp.

Problema apare dacă stocurile magazinului și ale magazinului online sunt actualizate separat:

ultima unitate este vândută în magazin → site-ul continuă să arate produsul disponibil → clientul plasează comanda → magazinul este nevoit să o anuleze.

Dacă produsul se vinde offline și online, este necesar un stoc unic actualizat sau o sincronizare automată regulată.

Nu uitați de merchandising

Cererea sezonieră trebuie făcută vizibilă în magazin.

Produsele care sunt folosite împreună trebuie plasate aproape unele de altele.

De exemplu:

• cort → sac de dormit → izopren → lanternă;
• valiză → organizator → sticlă de călătorie;
• costum de baie → geantă de plajă → prosop;
• produse pentru picnic → geantă termoizolantă → veselă de camping;
• transportor pentru animal → bol de călătorie → sticlă pentru apă.

Acest lucru simplifică alegerea clientului și oferă posibilitatea de a vinde mai multe produse asociate într-un singur bon.

Folosiți seturi dacă produsele se completează natural

Un set trebuie să rezolve o singură sarcină a clientului.

De exemplu:

• set pentru picnic;
• set de bază pentru camping;
• set pentru călătorie cu mașina;
• set de accesorii pentru plajă.

Nu adăugați un produs în set doar pentru a scăpa de o poziție slabă. Dacă clientul nu are nevoie de ea, setul nu devine mai valoros.

Planificați prețul și reducerea înainte de încheierea sezonului

Produsul sezonier pierde o parte din valoarea comercială când perioada activă de vânzări se încheie. De aceea, așteptarea ultimei zile a sezonului pentru a lucra cu stocurile rămase este neprofitabilă.

O logică convenabilă:

Începutul sezonului

Verificați cererea și nu vă grăbiți cu reducerile pentru un produs care începe să se vândă bine.

Vârful cererii

Principala sarcină este să nu permiteți lipsa produselor cu rulaj rapid și, în același timp, să nu măriți stocul pozițiilor slabe.

Cererea începe să încetinească

Reduceți comenzile repetate. Verificați cât produs poate fi vândut până la încheierea perioadei active.

Sfârșitul sezonului

Determinați produsele care merită:

• păstrate în sortimentul permanent;
• vândute cu o reducere moderată;
• adăugate în seturi;
• mutate în alt magazin;
• păstrate până în sezonul următor;
• lichidate cu o reducere mai mare.

La decizia de a păstra marfa până vara următoare, luați în considerare costul depozitării, banii blocați, posibila schimbare a modelului și riscul de pierdere a aspectului comercial.

Nu evaluați eficiența reducerii doar după creșterea vânzărilor

După reducerea prețului, numărul vânzărilor poate crește, dar magazinul poate câștiga mai puțin.

Comparați:

• cantitatea vândută înainte și după schimbarea prețului;
• venitul;
• profitul brut;
• stocul rămas;
• ponderea stocului vândut.

Scopul reducerii sezoniere este eliberarea banilor din stocurile rămase cu o pierdere acceptabilă a marjei, nu doar creșterea numărului de bonuri.

Cafenele mobile, baruri de fresh și puncte sezoniere de alimentație

Un punct mobil sau temporar poate funcționa lângă un parc, traseu turistic, piață, târg sau alt loc cu flux suficient de oameni.

Înainte de cumpărarea echipamentului, verificați:

• numărul potențialilor cumpărători la ore diferite;
• bonul mediu;
• costul unei porții;
• viteza de servire;
• casările produselor;
• costurile cu personalul;
• chiria;
• accesul la electricitate și apă, dacă sunt necesare;
• condițiile de depozitare a produselor.

Pentru activități cu produse alimentare, trebuie verificate separat cerințele privind înregistrarea de stat a capacității sau obținerea autorizației de exploatare, în funcție de activitatea concretă.

Închirierea echipamentului turistic și sportiv

În locuri turistice și recreaționale se poate organiza închirierea de:

• biciclete;
• plăci SUP;
• caiace;
• corturi;
• saci de dormit;
• mobilier de camping;
• echipament sportiv;
• echipament pentru picnic.

Pentru închiriere, trebuie calculat nu adaosul comercial, ci rezultatul utilizării fiecărei unități de echipament.

Rezultatul de la o unitate de echipament = venitul din toate închirierile − reparații − întreținere − transport − depozitare − alte costuri.

Determinați separat:

• câte zile pe lună echipamentul va fi închiriat efectiv;
• câte sezoane poate funcționa;
• cât costă reparația;
• cum va fi înregistrată predarea și returnarea;
• ce se întâmplă în caz de deteriorare sau pierdere;
• unde va fi depozitat echipamentul după sezon.

Începeți cu un parc de echipamente care corespunde cererii confirmate. Extinderea lui este mai simplă decât întreținerea unităților nefolosite.

Turism, excursii și activități în aer liber

Un serviciu sezonier poate fi:

• excursii pietonale;
• trasee cu bicicleta;
• tururi turistice locale;
• activități pe apă;
• antrenamente sportive;
• cursuri în aer liber;
• ateliere;
• activități pentru copii.

Într-o astfel de afacere, stocul de marfă poate fi minim. Principala limitare este numărul de clienți care pot fi deserviți într-o zi.

Înainte de lansare, trebuie verificat:

• durata unei sesiuni sau excursii;
• numărul maxim de participanți;
• numărul de angajați;
• transportul;
• starea echipamentului;
• cerințele de siguranță;
• regulile locale de utilizare a teritoriului;
• planul de acțiune în caz de înrăutățire a vremii.

Servicii mobile și la fața locului

Pentru a începe o afacere de vară, nu este obligatoriu să cumpărați un stoc mare de marfă.

Cererea sezonieră poate apărea pentru:

• îngrijirea curților și zonelor verzi;
• repararea și întreținerea bicicletelor;
• spălarea și îngrijirea automobilelor;
• întreținerea echipamentului turistic;
• montarea echipamentului sezonier;
• curățarea teritoriilor;
• organizarea evenimentelor locale.

Pentru servicii, calculați nu doar profitul dintr-o comandă, ci și capacitatea de deservire.

Dacă un angajat poate executa cinci comenzi pe zi, o campanie publicitară care aduce douăzeci de clienți simultan nu va crea o creștere de patru ori a venitului. Afacerea nu va putea fizic să deservească o parte dintre clienți.

Producție sezonieră

Pentru producția mică sunt mai potrivite produsele cu ciclu scurt de fabricație și materii prime care pot fi folosite după încheierea sezonului.

De exemplu:

• genți textile;
• rucsacuri;
• pălării;
• textile de plajă;
• accesorii pentru animale;
• produse pentru picnic;
• accesorii turistice simple;
• produse suvenir.

Înainte de lansare, calculați:

• costul produsului;
• costul materialelor;
• timpul de fabricație;
• capacitatea maximă de producție;
• lotul minim;
• materia primă rămasă după sezon;
• termenul de la achiziția materialului până la produsul finit.

Pentru o cerere neverificată, este mai rezonabil să produceți loturi mici sau să lucrați la comandă.

Calculați din timp sarcina asupra personalului

În comerțul sezonier, limita poate fi nu stocul de marfă, ci casa, depozitul sau angajații.

Înainte de vârful vânzărilor, verificați:

• câți cumpărători poate deservi casa într-o oră;
• cât timp durează pregătirea unei comenzi online;
• câte comenzi poate asambla depozitul într-o zi;
• dacă sunt suficienți oameni pentru recepția noilor livrări;
• cine procesează retururile;
• cine răspunde de completarea mărfii în sala de vânzare.

Pentru personalul temporar, merită descrise din timp principalele operațiuni: vânzare, retur, lucru cu plata, rezervare, eliberarea comenzii și casa.

Înainte de lansare, verificați plata și fiscalizarea

Dacă punctul sezonier acceptă operațiuni de plată, verificați din timp cerințele privind utilizarea RRO sau PRRO pentru metoda concretă de plată și tipul de activitate.

Nu amânați configurarea casei, terminalului bancar sau PRRO pentru ziua deschiderii. Verificați vânzarea, returul, tipărirea sau trimiterea bonului și lucrul personalului înainte de începerea comerțului.

Gândiți-vă la retururi și garanție după încheierea sezonului

Un punct temporar se poate închide, dar obligațiile față de cumpărători nu dispar.

Înainte de lansare, determinați:

• unde se adresează clientul după închiderea punctului sezonier;
• cine procesează retururile;
• unde sunt păstrate documentele de vânzare;
• cum are loc service-ul în garanție;
• unde se întoarce marfa returnată;
• cine lucrează cu furnizorul în caz de defect.

Ce să faceți cu stocurile rămase după sezon

Scenariul de lucru cu stocurile rămase trebuie stabilit înainte de achiziție.

Opriți recomandarea

Aceasta este prima acțiune dacă stocul disponibil este deja suficient până la sfârșitul perioadei de cerere activă.

Mutați marfa

Dacă cererea este mai mare într-un alt punct de vânzare, mutarea poate fi mai profitabilă decât reducerea.

Formați un set

Se potrivește pentru produse pe care clientul le folosește natural împreună.

Reduceți prețul

Este mai bine să începeți reducerea atunci când cererea deja încetinește, dar cumpărătorii încă mai caută produsul sezonier.

Transferați în sortimentul permanent

Unele produse au un vârf de vară, dar se vând pe tot parcursul anului.

Păstrați până în sezonul următor

Are sens pentru produse care:

• nu se alterează;
• nu depind de schimbări rapide ale modei;
• nu necesită depozitare scumpă;
• nu blochează o sumă critică de bani pentru afacere.

Când este mai bine să nu lansați o direcție sezonieră

Refuzați achiziția sau reduceți-o semnificativ dacă:

• cererea este confirmată doar de un trend scurt în rețelele sociale;
• nu există un motiv clar al cererii de vară;
• furnizorul cere un lot minim prea mare;
• produsul nu poate fi recomandat rapid;
• după încheierea sezonului este aproape imposibil de vândut;
• achiziția ia o parte critică din capitalul circulant;
• marja este mică, iar costurile de logistică și depozitare sunt mari;
• nu există posibilitatea de a testa cererea;
• recuperarea investiției este posibilă doar la un nivel foarte mare de utilizare;
• afacerea nu poate deservi numărul prognozat de clienți.

Ce să controlați săptămânal în timpul sezonului

Pentru sortimentul sezonier nu este suficient să vedeți rezultatul după încheierea verii. Majoritatea deciziilor de management trebuie luate în timp ce sezonul încă durează.

Controlați:

• cantitatea vândută;
• venitul;
• profitul brut;
• stocul actual;
• viteza vânzărilor;
• ponderea stocului vândut;
• produsele care se termină;
• produsele fără vânzări;
• vânzările pe mărimi, culori și modele;
• retururile;
• casările;
• rezultatul reducerilor;
• vânzările pe magazine;
• vânzările pe canale;
• suma de bani investită în stocul rămas.

Pe baza rezultatelor, trebuie luate decizii concrete:

produsul se vinde rapid → verificați stocul și termenul de livrare → recomandați;

produsul se vinde lent → verificați prețul, expunerea și cererea locală → nu măriți stocul;

produsul nu se vinde → opriți achiziția → decideți dacă îl mutați, îl includeți într-un set sau îl reduceți;

produsul se termină într-un magazin → verificați stocurile rețelei → mutați sau comandați.

Cum să analizați sezonul de vară după încheierea lui

După sezon, trebuie păstrate datele care vor ajuta la o achiziție mai exactă pentru sezonul următor.

Pentru fiecare categorie, determinați:

• stocul inițial;
• toate intrările;
• cantitatea vândută;
• stocul rămas;
• perioada vânzărilor maxime;
• produsele care s-au terminat prea devreme;
• produsele care au trebuit reduse;
• profitul;
• rezultatul reducerilor;
• retururile și casările;
• furnizorii care au respectat termenele;
• pozițiile care merită cumpărate în sezonul următor;
• pozițiile la care merită să renunțați.

O astfel de analiză înlocuiește treptat presupunerile cu statisticile proprii ale magazinului.

Cum să controlați sortimentul sezonier în Torgsoft

Dacă magazinul lucrează în Torgsoft, pentru planificarea unui nou sezon pot fi folosite statisticile acumulate ale vânzărilor și stocurilor.

În Raportul de produs pentru perioadă puteți vedea mișcarea produselor pentru intervalul selectat și compara vânzările pentru aceleași perioade.

Analiza stării în depozite ajută la verificarea stocurilor reale, produselor cu cantitate zero, pozițiilor care se termină și produselor care trebuie comandate.

În analitica Torgsoft sunt disponibile și analiza rentabilității, a produselor blocate în stoc, a vânzărilor, retururilor, stocurilor și analiza ABC XYZ. Pentru sortimentul sezonier, aceste date permit separarea pozițiilor cu rulaj rapid de produsele în care se acumulează stoc excedentar.

Pentru haine și încălțăminte pot fi analizate mărimile vândute pe perioadă și punct comercial. Acest lucru ajută la recomandarea caracteristicilor care se vând efectiv, nu a întregii grile inițiale de mărimi.

Dacă o poziție se vinde cu viteze diferite în magazine diferite, produsul poate fi mutat între centrele de evidență în locul unei noi achiziții.

Dacă magazinul vinde simultan offline și prin site, opțiunea Sincronizare cu magazinul online transmite produsele, prețurile, stocurile și comenzile între Torgsoft și site. După o vânzare offline, disponibilitatea actuală poate fi transmisă automat în magazinul online.

Pentru întreprinderile care fabrică singure produse sezoniere, opțiunea Producție: evidența materialelor și produselor finite permite ținerea evidenței materialelor, planificarea necesarului de materii prime, controlul producției și al costului acesteia.

Pentru fiscalizarea operațiunilor de plată, Torgsoft are RRO software. Înainte de lansarea unui punct sezonier, trebuie verificat separat ce cerințe privind RRO sau PRRO se aplică tipului concret de activitate și metodei de plată.

Checklist înainte de sezonul de vară

• Determinați motivul cererii sezoniere.
• Verificați propriile vânzări din perioadele anterioare.
• Verificați cererea în căutări și cererea locală.
• Nu folosiți vânzările din perioada de deficit ca indicator complet al cererii.
• Calculați rezultatul per unitate de produs.
• Determinați cât capital circulant poate fi investit în stoc sezonier.
• Verificați lotul minim și termenul de livrare.
• Convenți posibilitatea de recomandare rapidă.
• Începeți un produs nou cu un lot de test.
• Separați sortimentul verificat de cel experimental.
• Nu sacrificați stocul produselor cu rulaj rapid pentru o lățime excesivă a sortimentului.
• Determinați punctul de recomandare.
• Analizați separat mărimile, culorile și modelele.
• Verificați vremea și evenimentele locale ca semnale pe termen scurt.
• Sincronizați stocurile între canalele de vânzare.
• Mutați marfa între magazine dacă cererea diferă.
• Planificați seturile și expunerea produselor complementare.
• Reduceți achiziția înainte ca sezonul să se încheie.
• Planificați reducerile înainte de acumularea unui stoc critic.
• Determinați din timp ce veți face cu marfa după sezon.
• Verificați sarcina asupra casei, depozitului și personalului.
• Pentru un punct sezonier, configurați din timp plata și fiscalizarea.
• Determinați procedura de retururi și service în garanție după încheierea sezonului.
• Analizați săptămânal vânzările și stocurile și ajustați achizițiile următoare.