Готове рішення для автоматизації бізнесу.
Програма обліку та торгівельне обладнання

Ціноутворення: як встановити націнку, яка принесе прибуток?

Які б благородні мотиви не були у підприємця, але суть будь-якого бізнесу - отримання прибутку. Без стабільного високого доходу жодна справа довго не зможе існувати.
Вся діяльність будь-якого магазина зводиться до того, щоб продати товар або послугу за вигідною ціною, яка покриє всі витрати на:

  • закупівлю товару,
  • зарплату персоналу,
  • оплату приміщення,
  • інші витрати на утримання бізнесу.

Розмір ціни на товар впливає не лише на прибуток підприємця, а й на стратегію ведення бізнесу. Завищена ціна призведе до додаткових витрат на рекламу товару, а низька - приверне покупців, але не принесе бажаний дохід.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Торгсофт - програма обліку (@torgsoft_official)

Тактика ціноутворення: як розрахувати націнку на товар?

Пасивний метод: швидко та просто

Найчастіше власники магазинів використовують так званий метод пасивного ціноутворення. Ціна на товар встановлюється:

  • на рівні наявних або аналогічних товарів,
  • з середньою націнкою для кожної галузі.

Торгова націнка - складова частина вартості товару, різниця між ціною продажу та закупівельною ціною. Націнка потрібна, щоб покрити витрати та отримати середній прибуток у магазині або торговій мережі.

У кожній галузі - своя тактика ціноутворення і свої націнки на товар. Наприклад:

  • Одяг та аксесуари - 40-105%
  • Прикраси та сувеніри - 100-250%
  • Будівельні товари - 30- 55%
  • Автозапчастини та аксесуари для авто - 30-55%
  • Домашнє начиння, побутові речі - 25-65%
  • Косметичні засоби - 25-75%

Такий підхід перевірений роками, ця інформація може допомогти на старті продажів. Але чи буде ця тактика ціноутворення ефективна для вашого бізнесу?

Математичний метод: індивідуально та безпрограшно

Математичний метод розрахунку націнки враховує індивідуальні особливості бізнесу, результати торгівлі попередніх періодів.
Перед застосуванням математичного методу:

  • Розрахуйте собівартість. Собівартість товару - це повна сума, яка витрачена на покупку однієї одиниці товару. Це не тільки вартість товару, яку визначив постачальник, але також витрати на транспортування товару та інші "інвестиції" в товар, перед його продажем. Якщо ви виробник, то в собівартість буде входити вартість сировини, зарплати працівників, витрати на комунальні послуги, оренду тощо.
  • Визначте граничну ціну. Порогова ціна - це мінімальна ціна товару, яка забезпечить беззбитковість підприємства. Порогова ціна повинна включати всі витрати, з урахуванням можливої знижки на товар. Щоб визначити порогову ціну, потрібно:
  • Порахувати загальну кількість купленого або виробленого товару, наприклад, за місяць.
  • Врахувати похибку, що не весь товар буде продано.
  • Врахувати частину товару, яка може зіпсуватися при транспортуванні або зберіганні.
  • Підсумувати всі витрати за аналогічний період.
  • Розділити витрати на загальну кількість товару, з урахуванням непроданого, втраченого.

Так ви отримаєте приблизну порогову націнку, менше якої продавати товар невигідно.

  • Проаналізуйте ринок. На цьому етапі важливо оцінити конкуренцію та ринкову ціну. Якщо ринкова ціна нижче вашої порогової ціни, то ваш товар повинен мати особливу цінність для покупця. В іншому випадку продавати товар вище за ринкову вартість буде дуже складно. Подивіться, як йдуть справи у ваших конкурентів: як вони продають цей товар, на що роблять акцент. Ваш товар повинен мати перевагу, особливість - покажіть властивості та користь товару так, як це не зробили ваші конкуренти.
  • Визначте особливості товару, та зверніть увагу на еластичність попиту. Еластичний попит реагує на зміну ціни товару. Якщо при зниженні ціни попит значно зростає, то можна на старті продажів встановити нижчі ціни, ніж у конкурентів. Але значно демпінгувати не варто: коли доведеться підняти ціни до нормального рівня - від вас підуть клієнти, які полювали за низькими цінами. А залучити тих, хто не звернув на вас увагу через занадто дешевий асортимент, буде складно.
  • Визначте цільову аудиторію. Це найважливіший пункт. Ви повинні точно знати, хто ваші покупці. Цільова аудиторія залежить від типу товару та розташування магазину. При формуванні ціни слід розуміти, що один і той же товар буде коштувати дорожче в столиці, ніж в маленькому містечку.

Після проведеного аналізу можна приступити безпосередньо до розрахунку націнки.

Методика ціноутворення

Спрощений розрахунок націнки

Додайте до всіх витрат бізнесу суму очікуваного прибутку. Таким чином вийде роздрібна сума товару, з якої можна розрахувати націнку. Цей спосіб простий, але він не враховує коливання ринку й не покаже, до якої межі можна знизити ціну при проведенні акцій та розпродажів. Бажаний прибуток найімовірніше буде менший за очікуваний, оскільки частина товару не продасться, буде загублена або зіпсована, а на частину товару буде встановлено знижки.

Розрахунок націнки: метод беззбитковості

Метод беззбитковості дозволяє зрозуміти, якою має бути мінімальний прибуток для виживання бізнесу.

Для цього потрібно з обсягу запланованого валового виторгу (сума реалізацій за вирахуванням собівартості продукції) відняти витрати, та розділити отримане число на обсяг планованого валового виторгу.

Наприклад, ми плануємо вал за місяць в розмірі 150 000 грн. Наші витрати на магазин - оренду, зарплату продавцям та інше, становлять 95 000 грн.

Рахуємо:

(150 000 - 95 000) / 150 000 = 0,37


Це - коефіцієнт беззбитковості й він говорить про те, що для самоокупності магазину різниця між ціною закупівлі та ціною продажу повинна бути не менше 37%.

Тепер розрахуємо торгову націнку за формулою (1 - (планований валовий дохід/витрати))*100%.

Для нашого прикладу розрахунок торгової націнки це:

(1- (150 000/95 000)) * 100% = 58%

Від'ємний символ не береться до уваги.

58% - це мінімальна націнка. Нижче встановлювати немає сенсу, інакше підприємство зазнає збитків. Оцініть ситуацію на ринку, особливості вашого товару та встановіть націнку до будь-якого прийнятного для вас рівня.

Якщо ж магазин давно працює та стабільно приносить прибуток, все одно буде не зайвим виконати розрахунок націнки за методом беззбитковості та порівняти результати з реальними націнками, які вже встановлені на товар.

Для користувачів Торгсофт отримати дані про валовий прибуток та витрати не складе труднощів - скористайтеся Аналізом надпланового прибутку, Аналізом торгової виручки, Балансом за статтями фінансового аналізу та режимом Фінансовий документ. Еластичність попиту оцініть в Аналізі інтенсивності продажів та Аналізі впливу ціни продажу на прибуток. А для того, щоб товар не продавався в збиток, встановіть налаштування, яка буде контролювати та забороняти продаж товару нижче собівартості.

Автор: Анна Приходько
Провідний розробник компанії Торгсофт

Товар додано в кошик

Продовжити покупки Перейти в кошик

Товар додано в обране

Для перегляду обраного необхідно